Jakiś czas temu rozmawiałem z pewnym serwisem. Spytałem ich między innymi o to, jak obecnie generują ruch na stronie.

“Reklamujemy się na przeróżnych stronach. Wynajęliśmy człowieka, który gwarantował nam duży ruch na serwisie. Ruch jest duży, ale nasze reklamy pojawiają się głównie z stronach erotycznych. Większość odwiedzających kończy wizytę na pierwszej stronie. Rozumiem, że strony erotyczne to nie najlepsze miejsce do reklamowania naszego serwisu, ale z drugiej strony, takie serwisy oglądają ludzie w tym samym wieku, jak nasza grupa docelowa.”

Tak mniej więcej brzmiała odpowiedź.

W czym problem?

W artykule “3 czynniki skutecznej reklamy” www.cneb.pl/a/3_czynniki definiuję grupę docelową “jako wypośrodkowane cechy ludzi, do których kierujemy reklamę. Są to wszystkie cechy, które mogą mieć jakikolwiek wpływ na decyzję po przeczytaniu naszej reklamy.”

Gdy jest mowa o grupe docelowej, większość osób myśli o danych demograficznych (wiek, płeć, miejsce zamieszkania itp.). Właśnie z takiego myślenia powstają błędne przeświadczenią.

Wielu biznesmenów uważa, że reklamowanie się w miejscach, gdzie przebywają ludzie o odpowiednim dla ich produktu wieku i płci to cała idea targetowania reklamy.

Słowo “targetowanie” oznacza kierowanie do odpowiedniej grupy docelowej.

“Nie wolno zapominać o mentalności takiej grupy, która ma często zasadnicze znaczenie i tak samo często jest lekceważona” dopowiadam w artykułe.

Taką wiedzę zawarłem w tamtym artykule. Dzisiaj ją pogłębimy.

Wróćmy do naszego serwisu. Reklamują się tam, gdzie przebywa ich grupa docelowa. Ich serwis, mimo iż z erotyką nie ma nic wspólnego, nie musi być wcale odwiedzany przez osoby o innej mentalności. A jednak Internauci bardzo szybko opuszczają serwis po przejściu na niego ze strony erotycznej.

W czym problem?

W “przejściu na ów serwis ze strony erotycznej“. A dokładniej? W Chwilowym Stanie Emocjonalnym (CSE). Nie jest to jakieś określenie naukowe. Stosuję ten termin by opisać pewne bardzo ważne zjawisko w reklamie.

Osoba oglądająca strony erotyczne myśli o seksie. Osoba oglądający wspomniany serwi myśli o wypoczynku. Na codzień osoba ta jest potencjalnie zainteresowana tematyką serwisu… ale nie, gdy ogląda serwisy erotyczne. W tym momencie jego Chwilowy Stan Emocjonalny jest skupiony na potrzebach fizjologicznych, do których zaliczamy seks.

I tutaj pojawia się nam znana większości Piramida Potrzeb wg. Maslowa. Maslow uważał, że człowiek w swoich działaniach kieruje się potrzebami uszeregowanymi hierarchicznie. Człowiek musi zaspokoić potrzeby najniższe (fizjologiczne) aby móc się skupić na wyższych.

Piramida Maslowa wygląda tak:

5. Potrzeby samorealizacji.4. Potrzeby szacunku;

3. Potrzeby społeczne (przyjaźń, miłość);

2. Potrzeby bezpieczeństwa;

1. Potrzeby fizjologiczne (pragnienie, głód, posiłek, seks);

Potrzeby znajdujące się niżej muszą zostać zaspokojone aby móc przejść do potrzeb wyższych. Spróbuj pójść głodny, spragniony i z pełnym pęcherzem do muzeum a zobaczysz jak działa piramida. Nie będziesz mógł się skupić.

Tyle teorii Maslowa. Przejdźmy do praktyki. Osoba odwiedzająca strony z gołymi panienkami zaspokaja właśnie swoje potrzeby fizjologiczne – brzmi to strasznie, wiem – które są znacznie niżej w hierarchii potrzeb niż potrzeba wypoczynku. Odpoczynek może być potrzebą fizjologiczną, ale wypoczynek to już raczej potrzeba abstrakcyjna, z samej góry piramidy.

Im niższa potrzeba tym silniejsza. Tym bardziej trzyma człowieka i nie odpuszcza aż do momentu jej zaspokojenia.

Z całego tego wywodu teoretycznego powstaje jeden, niezwykle ważny, praktyczny wniosek.

Jeśli się reklamujesz to NIE celuj w osoby, które mają niższy Chwilowy Stan Emocjonalny niż Twoja idealna grupa docelowa.

Skrajnym przypadkiem złamania tej zasady jest promocja muzeum na stronie erotycznej. Potrzeby estetyczne zaliczamy do najwyższych, abstrakcyjnych – te potrzeby nie są nawet zawarte bezpośrednio w piramidzie. Wg. Malsowa nie występują one u wszystkich.

Zapewne już się domyślasz, że powyższa zasada działa tylko w jedną stronę. Promowanie niższych potrzeb wśród osób o wyższych Chwilowym Stanie Emocjonalnym jest tym, co powinieneś robić.

Potwierdzeniem działania tej zasady jest potęga branży erotycznej i jej siła reklamowa.

Naturalnie trzeba też brać pod uwagę element samokontroli. Reklamowanie stron erotycznych na stronach muzeum nie jest najlepszym pomysłem. Osoby zaspokajające tak wysokie potrzeby, jak potrzeby estetyczne prawdopodobnie cechują się dużą zdolnością do”pohamowania żądz”, czyli kontrolowania swoich emocji.

Nie popadaj w skrajności i pamiętaj, że…

…najlepsze rezultaty osiągniesz promując potrzeby znajdujące się NIŻEJ w hierarchii niż potrzeby, z którymi związany jest Chwilowy Stan Emocjonalny odbiorców Twojej reklamy.

Przyjrzyj się swoim produktom i usługom. Jakie potrzeby one zaspokajają? W jakim miejscu piramidy Maslowa te potrzeby się znajdują?

Im wyżej, tym trudniej będzie Ci się skutecznie i szeroko reklamować. Im wyżej tym bardziej dokładniej będziesz musiał dobierać medium reklamowe i targetować reklamę.

Im niżej tym więcej błędów będzie Ci wybaczone, tym więcej będzie odpowiednich miejsc na Twoją reklamę.

Kto powiedział, że marketing jest sprawiedliwy?