Jedną z bardzo skutecznych… i niezauważalnych przez polskich
marketingowców technik zwiększania skuteczności oferty są 3D
covers (ang. trójwymiarowe okładki). 3D covers jest określeniem
na wygenerowane przez program do grafiki trójwymiarowej “zdjęcia”
wirtualnych produktów.

Postrzeganie abstrakcji

Jedną z powszechnych cech ludzkich jest brak zdolności całkowicie
abstrakcyjnego myślenia. Niezależnie od tego, czy jesteś artystą,
czy księgowym, zawsze myśląc o czymś abstrakcyjnym masz przed
oczami pewien konkretny obraz. Zazwyczaj ten obraz jest zawsze
taki sam, na stałe przywiązany do danego określenia. W przypadku
określeń podstawowych są to obrazy infantylne, wykreowane we
wczesnym dzieciństwie.

Gdy usłyszę słowo “Bóg”, widzę starszego, ale o silnej posturze,
mężczyznę z białą brodą. Nie ma znaczenia fakt, że gdybym chciał
Boga zdefiniować powiedziałbym, że On jest wszystkim, jest
wszędzie, nie ma postaci, zawsze był, jest i zawsze będzie. Nie
potrafię sobie czegoś takiego wyobrazić, są to pojęcia
abstrakcyjne. Wszystko, czego nie widzieliśmy, jest dla nas
abstrakcją… co nie znaczy, że to nie istnieje, po prostu my
tego nie potrafimy w sposób poprawny sobie wyobrazić.

Pomyśl teraz o tych pojęciach: Szybko, Wtorek, Lato, Duży,
Słodki. Za każdym razem pojawiły się przed Twoimi oczami dobrze
Ci znane obrazy, nie jesteś w stanie myśleć o Lecie nie mając
jakiegoś obrazu przed oczami. Nie mam na myśli nawet plaży nad
karaibskim morzem w słoneczny dzień. Może to być fragment wstęgi,
za pomocą której wyobrażasz sobie Rok, odpowiadający letnim
miesiącom. Każdy człowiek widzi rzeczy abstrakcyjne w inny
sposób.

Gdzie jest problem?

Każdy człowiek widzi rzeczy abstrakcyjne w inny sposób. Właśnie
to jest problem. Jeśli Twój wirtualny produkt (e-book, software,
serwer www…) jest dla Twojego klienta rzeczą abstrakcyjną,
ponieważ nie widział go na własne oczy, to nie panujesz nad tym,
jak on go sobie wyobraża. Faktyczny problem polega na tym, że
większość osób wyobrazi sobie go nie tak, jakbyś tego chciał.
Twoim zadaniem jest więc zapanować nad wyobraźnią klienta.
Trudne? Niekoniecznie.

Zaufanie do produktu

Sprzedaż generuje zaufanie do produktu. Jeśli klient nie ufa
produktowi, nie kupi go. Jak to zaufanie osiągnąć? Jest wiele
sposobów. Zdecydowanie najlepsze rezultaty daje możliwość
przetestowania produktu lub rekomendacja osoby, której klient
ufa.

Jeśli Ralph Wilson zarekomenduje mi książkę o sklepach
internetowych, to jedyną rzeczą, która powstrzyma mnie przed
kupieniem, będzie fakt, że akurat teraz żadnego sklepu nie
zakładam. W każdym innym przypadku ta rekomendacja by mi
wystarczyła, ponieważ w tym temacie Ralph jest dla mnie
autorytetem. Zaufanie do niego przechodzi na wszystko, co on
poleca… do momentu, gdy poleci coś na czym się zawiodę.

Problem polega na tym, że bardzo trudno zdobyć dobrą
rekomendację. Problem polega na tym, że niektórych produktów po
prostu nie można dać na okres próbny.

Dywersyfikacja technik marketingowych

Najlepsi sprzedawcy w ofertach używają metody, którą można nazwać
“dywersyfikacją technik marketingowych”. Ponieważ niezmiernie
rzadko zdarza się klient z pełnym zaufaniem do produktu, należy
wykorzystać wszystkie znane sposoby, aby to zaufanie zdobyć.

Wirtualne produkty

Ludzie nie lubią kupować rzeczy niematerialnych, ale jeszcze
bardziej nie lubią kupować czegoś, czego nie potrafią sobie
dobrze wyobrazić. W takich przypadkach większość “mocy
obliczeniowej” ich umysłów marnuje się na wygenerowanie

maksymalnie realistycznego obrazu produktu, o którym czytają. Co
to oznacza dla Ciebie? Nie skupiają się na zaletach i
korzyściach, nie skupiają się nawet na istotnych cechach.
Skupiają się na tym, jaki to ma kształt, kolor, zapach, fakturę
itp. Robią to nawet wtedy, gdy zdają sobie sprawę z faktu, że ten
produkt nie jest materialny.

Wspomaganie wyobraźni

Czytając powieść zawsze generujemy w naszej wyobraźni na bieżąco
“film” na jej podstawie. Zawsze.

Czytałeś kiedyś książkę po obejrzeniu filmu nakręconego na jej
podstawie? Jeśli tak, to wiesz, że jest to proces znacznie
łatwiejszy i pozostawiający wyraźniejsze ślady w pamięci.
Dlaczego? Pomijam sprawę znania fabuły. Czytając w taki sposób w
znacznie mniejszym zakresie wykorzystujesz wyobraźnię do
wygenerowania twarzy i całej sylwetki bohaterów oraz miejsc, w
których rozgrywa się akcja. Ty już to wszystko widziałeś.
Pozostawia Ci to wolne zasoby do przyswajania i analizowania
samej fabuły. W każdym innym przypadku Twoja wyobraźnia musi
wybrać niektóre fragmenty z ogromnej bazy rzeczy, które już
kiedyś widziałeś, i stworzyć z nich coś zupełnie nowego – to, o
czym czytasz.

Doświadczenie

Aby lepiej Ci to udowodnić proponuję doświadczenie. Wybierz film,
którego nie widziałeś oparty na powieści, której nie czytałeś.
Nie oglądaj filmu, ale zapoznaj się z aktorami i zapamiętaj kto
gra jaką postać. Następnie obejrzyj kadry, w których widoczne są
kluczowe miejsca akcji. Teraz zacznij czytać książkę. Gwarantuję,
że każdą postać, której aktora widziałeś, będziesz sobie
wyobrażał właśnie tak, jak wyglądał aktor ją grający. To samo
tyczy się miejsc, w których rozgrywa się akcja.

Co zyskasz? Fabuła będzie dla Ciebie dużo bardziej zrozumiała,
więcej zapamiętasz. Wszystko dlatego, że nie musiałeś się skupiać
na generowaniu obrazów, których nie ma w Twojej pamięci.

Po co to wszystko?

Ten bardzo długi wywód był tylko po to, bym teraz mógł Ci
powiedzieć:

Jeśli umieścisz w ofercie zdjęcie produktu, nawet jeśli
materialnie on nie istnieje, jeśli umieścisz zrzuty ekranu w
przypadku oprogramowania, Twoja oferta będzie o kilkaset* procent
skuteczniejsza.

* Badania zachodnich sprzedawców. Osobiście jeszcze (ale to
kwestia tygodni) nie testowałem różnicy w skuteczności takiej
oferty. Aby jednak potwierdzić przedstawioną tutaj teorię,
uruchomiłem na serwerze sondę w której zapytałem:

Czy zdjęcie produktu, okładka książki, screenshot programu mają
dla Ciebie znaczenie przy kupowaniu?

Możliwości odpowiedzi było 7 – od “Tak, duże znaczenie” do ” W
ogóle nie mają znaczenia”. 88,7% (!) osób odpowiedziało, że
wizualizacja produktu ma znaczenie przy kupowaniu. 42.1%
odpowiedziało, że ma Duże Znaczenie!

Przy takich wynikach raczej nie muszę dalej przekonywać o
słuszności teorii.

Praktyka

Jak wykorzystanie okładek 3D wygląda w praktyce? Zajrzyj na
stronę Praca – szukasz jej?. Jest tam oferta wykorzystująca
metodę dywersyfikacji. Jedną z technik jest właśnie wykorzystanie
przestrzennego projektu okładki poradnika. Sam poradnik w formie
materialnej nie istnieje, ale spory odsetek zamawiających podaje
mi adres pocztowy, na który mam wysłać poradnik – technika jest
więc skuteczna.

Dla dobrych rezultatów

Jeśli sprzedajesz książki musisz pokazać ich okładki. Jeśli
zależy Ci na lepszych rezultatach, pokaż przestrzenne zdjęcia tych
książek albo stwórz je w programie 3D.

Jeśli sprzedajesz software musisz pokazać zrzuty ekranu. Jeśli
zależy Ci na lepszych rezultatach pokaż jeszcze zdjęcie pudełka
albo (lepiej) wygeneruj je w programie 3D.

Jeśli sprzedajesz kasety lub pliki audio video umieść w ofercie
ich 3d cover (takie też się robi).

Jak je wygenerować?

Jest kilka sposobów. Najtrudniej jest zrobić wszystko od początku
do końca samemu.

Najtaniej (zakładając, że nie robisz jednego produktu) jest kupić
pakiet jednokolorowych obiektów 3D (książki, raporty, pudełka,
kasety itp.) widzianych z różnej perspektywy i przygotowane jako
szablony do 3D covers. Następnie za pomocą programu do grafiki
rastrowej (Photoshop, GIMP) nakładasz odpowiednią teksturę.

Zobacz: Tworzenie 3D covers w Adobe Photoshop

Najlepiej (troszkę drożej) jest zlecić firmie sprzedającej takie
pakiety nałożenie naszej tekstury (np. okładki książki) na
wybrany obiekt. Uzyskujemy w ten sposób kilka wersji z widokiem z
dowolnego punktu.