Bolączką ludzi prowadzących niszowe biznesy jest problem ze sprzedaniem niecodziennych usług. Nawet przy zawężonej grupie docelowej nie zawsze trafia się na osobę "w temacie". Zazwyczaj trzeba najpierw przekonać klienta, że konkretna usługa jest potrzebna, a dopiero później mu ją sprzedać. W większości przypadków to pierwsze jest najtrudniejsze.
Poniższy tekst to moja odpowiedź na "prośbę" Boba McElwaina (autor SiteTipsAndTricks) w naszej korespondencji:
Bob McElwain: "Absolutnie jedna z najtrudniejszych rzeczy [sprzedanie niecodziennej usługi – przyp. PM] do osiągnięcia, tak sądzę. Gdy znajdziesz prosty sposób aby temu zaradzić, daj znać. 🙂"
Chociaż to, co wiem na ten temat, nie jest niczym przełomowym, postanowiłem skrystalizować jeden ze sposobów w mojej odpowiedzi. Oto on:
PM: "Jedna rzecz, która przychodzi mi na myśl, to mieć TYLKO zdecydowanych klientów. Wszystko co musisz zrobić, to zawężać [ang. target] swoją grupę potencjalnych klientów do granic dobrego gustu…. Tak, pewnie! Łatwo napisać 🙂
Bądźmy jednak poważni, zdaje mi się, że znam jeden dobry sposób, aby sprzedać niecodzienne usługi (pozycjonowanie w wyszukiwarkach to taka usługa, tworzenie stron www – nie) – STWÓRZ SOBIE KLIENTÓW.
Musisz tylko stworzyć newslettera lub e-zin i trafić nim do jak największej liczby osób. Oczywiście nadal muszą oni być potencjalnymi klientami. W moim przypadku byliby to wszyscy zainteresowani e-biznesem.
Możesz wyobrazić sobie tematykę swojego newslettera jako koło. W środku jest Twoja niecodzienna usługa. Posuwając się na zewnątrz, tematyka jest bardziej i bardziej ogólna.
Musisz UCZYĆ (NIE "mówić do") swoich czytelników wszystkiego od granic tego koła tematycznego do środka. Bardzo ważna jest taka kolejność.
Wracając do mojego przypadku, najpierw uczę czytelników, że w e-biznesie są pieniądze (np. dając im te biznes plany, o których mówiłem Ci wcześniej). Następnie uczę ich, że nie sprzedadzą niczego, nie posiadając klientów – marketing jest tlenem dla Twojego biznesu. Dalej uczę ich, że promocja MUSI być rezultatem działań marketingowych i że tylko promocja oparta na wiedzy uzyskanej przez te działania zaowocuje faktycznymi klientami – odniosą sukces. Ostatnia lekcja – Uczę ich, że pozycjonowanie w wyszukiwarkach jest jedną z najlepszych metod na pozyskanie nowych klientów.
Do tego momentu straciłbym większą część subskrybentów, ale pozostali to właśnie ci, którzy skorzystają z moich usług. Teraz, i tylko teraz, SPRZEDAJĘ. Wykorzystuję wszystkie najlepsze oferty [ang. sales letters] i… właściwie to ich nie potrzebuję. Moi subskrybenci to ci, którzy wierzą w mój profesjonalizm i umiejętności. Właśnie odniosłem sukces.
Ta metoda to 99% sposób na sukces. ALE wymaga czasu i pracy. ALE tworzysz sobie klientów, którzy wrócą po jeszcze i z pewnością przyprowadzą swoich znajomych."
Bob McElwain: "Masz całkowitą rację"
P.S. Przestraszonych tym scenariuszem informuję, że CzasNaE-Biznes nie był stworzony tylko w tym celu i nie zamierzam zawężać tematyki. Co do uczenia, to się staram 🙂 – daj znać, czy mi się udaje.
P.S. Mądrym pomysłem byłoby stworzenie interaktywnego kursu opartego np. o kilkanaście listów wysyłanych autoresponderem z funkcją follow-up. Z listu na list tematyka jest coraz bardziej zawężana, co odrzuca nam część, która nie będzie zainteresowana naszą ofertą. Jest to przykład rozwiązania automatycznego typu "zrób i zapomnij".